Lors de la fondation de la société, il y a plus de 45 ans, l'accent avait déjà été mis sur les outils de coupe, qui constituent toujours le thème central de la gamme de produits de ce fabricant d'outils en métal dur, même si la société a constamment élargi son offre avec des produits innovants.

Horn intervient actuellement sur le marché en tant que fournisseur de solutions d’enlèvement de copeaux haute technologie. Pendant trois jours de portes ouvertes, la société Paul Horn GmbH a présenté l’entreprise, ses techniques de fabrication, ses produits et les différentes applications. A cette occasion nous avons rencontré Monsieur Harald Haug qui a rejoint Paul Horn GmbH il y a 24 ans. Depuis 2008, il est responsable des activités internationales en sa qualité de directeur export.
KW : Monsieur Haug, en tant que directeur export chez Horn, vous êtes responsable de la distribution à l’échelle internationale. Quelle est la présence de l’entreprise dans le monde ?
HH : Nous comptons des clients dans environ 70 pays à travers le monde. Nous travaillons avec des succursales dans les pays que nous considérons comme des marchés-clés, par ex. les États-Unis, la France, l’Angleterre, la Hongrie et la Chine. Nous abordons les autres marchés par le biais de représentations indépendantes, auxquelles nous apportons exclusivement notre soutien. En d’autres termes, nous ne travaillons qu’avec un seul représentant par pays. Nous veillons néanmoins à ce que l’orientation et la philosophie de l’entreprise des différentes représentations coïncident avec les nôtres.
KW : Selon vous, quels ont été les marchés porteurs en 2015 ?
HH : Finalement la croissance en 2015 a été identique à celle connue en 2014. Notre croissance est plus soutenue sur le marché nord-américain et en Asie, même si l’Europe possède encore un potentiel considérable. En Scandinavie, nous avons renouvelé notre position et bénéficions désormais d’un contact direct avec nos clients. En Pologne, l’industrie automobile connaît une forte croissance et en Espagne, malgré les problèmes financiers, l’an dernier a été marquée par une croissance exceptionnelle, dont l’envolée devrait se poursuivre cette année. Nos marchés clés, à savoir la Grande-Bretagne et la France, se sont concentrés sur l’industrie aérospatiale pour se constituer une position forte et également permettre de nouvelles croissances. Le marché suisse est très important, car très exigeant sur le plan technologique, et constitue un défi. Bon nombre de nos clients suisses vivent des exportations, une activité de plus en plus complexe du fait du cours élevé du franc.
KW : Quelle était la part de visiteurs internationaux lors des Journées Technologiques Horn ?
HH : Elle était très importante. Nous avons eu le privilège de recevoir 2 750 professionnels, dont des visiteurs internationaux venant de 35 pays. Pour nous, les Journées Technologiques constituent une plateforme de communication unique en son genre. Aucun salon, aucune action de mailing ne laisse autant de souvenirs aux clients que ces journées. La combinaison de la transmission des connaissances, de la compétence et de l’ouverture d’esprit est sans équivalent sous cette forme précise. Lors de mes voyages professionnels, il arrive souvent que l’on me parle de cet évènement, bien des années plus tard.
KW : Les salons internationaux revêtent-ils pour les clients et les visiteurs la même importance qu’en Allemagne ?
HH : Sans conteste, oui. Avec une présence sur 46 salons pour la seule année 2016, le constat est sans équivoque : Horn est une société à présence internationale. C’est un investissement considérable en termes de travail et de temps, mais nous tenons plus que tout à établir notre nom, notre logo et nos couleurs à travers le monde. Les salons internationaux sont, en partie, effectivement très différents de nos salons en Allemagne. Nous y rencontrons des visiteurs dont nous ignorons, pour certains, totalement l’existence et nous accueillons sur notre stand des visiteurs qui apportent des dessins de pièces ou des pièces à usiner afin de discuter de solutions concrètes. Nous travaillons en collaboration avec des fabricants de machines tels que DMG, Index, Manuhrin ou Miyano afin de réaliser des usinages en direct sur le salon. C’est une démarche que nous avons commencée en Allemagne et qui fonctionne également très bien à l’échelle internationale. Nous organisons les salons en collaboration avec nos filiales et représentations afin d’optimiser et de consolider leur degré de notoriété et leur compétence sur le marché.
KW : Votre offre va de l’usinage entre deux flancs jusqu’aux applications technologiques de pointe. Pour vous, comment les clients s’accommodent-ils au développement continu de Horn ?
HH : Une chose est sûre, il nous faut encore fournir un important travail de fond sur les marchés à l’étranger. Souvent, le remplacement d’un outil brasé par une plaquette amovible à plusieurs arêtes constitue déjà une révolution. Néanmoins, nous sommes quotidiennement confrontés à des usinages extrêmement complexes tels que le tourbillonnage, le fraisage à avance rapide ou le fraisage de chemins de roulements à billes pour arbres de transmission. En fin de compte, nous travaillons dans un marché extrêmement diversifié, ce qui requiert des niveaux de qualification et de connaissances très élevés de la part des collaborateurs et des partenaires commerciaux.
KW : Comment voyez-vous le développement futur à l’international de Horn ?
HH : Nous souhaitons clairement maintenir le cap de la croissance. Les opportunités de développement à travers le monde sont considérables. Plus prosaïquement et contrairement au marché allemand, nous sommes à peine établis sur la plupart des marchés internationaux. Une croissance minime de l’économie globale dans les différents marchés représente pour nous un potentiel de croissance considérable. De plus, nous agrandissons nos locaux avec la construction de la troisième usine à Tübingen dont l’inauguration est prévue pour 2016.
KW : Monsieur Haug, nous vous remercions de nous avoir accordé cet intéressant entretien.