Les abrasifs : un marché concurrencé

Les fabricants d’abrasifs font face à une guerre féroce sur les marchés. Bien entendu, le prix sera toujours un aspect capital, mais également la performance, le nombre de références et la logistique.

Karbosan a parfaitement compris cette situation. Ce fournisseur turc, qui détient plus de 75% sur son marché local, propose aujourd’hui un catalogue de produits abrasifs couvrant 80% de la demande du marché. Un parcours entamé il y a 50 ans avec deux sites de production : un premier à Istanbul côté européen, et un deuxième Veliköy, à quelques 130 km de cette ville emblématique.

Un développement soutenu

A ses débuts, Karbosan fabriquait surtout des abrasifs agglomérés. La demande des clients turcs était immense, car aucun autre producteur national n’était sur ce marché et tous les abrasifs devaient être importés. Devant ce défi intéressant, Karbosan démarre son activité à Istanbul, en 1967, avec une quarantaine d’employés sur une surface de 9 000 m². Face à son développement rapide sur le marché local, un deuxième site de production ultra-moderne fut construit. Aujourd’hui, l’offre se compose d’abrasifs appliqués, d’agglomérats vitrifiés et résinoïdes, des meules boisseaux, meules à tronçonner, meules de touret, disques à lamelles, roues à lamelles, disques fibre, bandes et rouleaux abrasives, papiers abrasifs imperméables et bien d’autres matériaux. A ce jour, plus de 550 employés sur une surface de production de 125 000 m² attestent du développement permanent de Karbosan, qui exporte vers plus de 75 pays sur les six continents.
Les abrasifs Karbosan sont utilisés dans de nombreuses industries mécaniques, tels que la chaudronnerie, les fonderies, l’automobile et l’industrie navale, et depuis peu le ferroviaire. Des tests d’homologations sont en cours, et Sami Recuan, responsable du marché français se montre optimiste.

Une forte demande en France

Cette société a commencé à pénétrer le marché français depuis 12 ans. Elle dispose de son propre dépôt, et un deuxième emplacement est prévu pour faire face à la demande, avec une croissance à deux chiffres par an, et ce depuis ces quatre dernières années. Les différents distributeurs d’abrasifs appartiennent à quelques grands groupes. De ce fait, il était primordial de se faire référencer auprès de ces entités pour assurer un développement sur le marché, un processus demandant du temps et de la patience.
Il est certain que les coûts de production sont inférieurs en Turquie par rapport en Europe. Certes, dans certains pays de l’Est, les salaires sont nettement inférieurs à ceux de la Turquie, mais il faut également avoir le savoir-faire. Le marché allemand a été tout désigné pour cette société, se mesurant à ses concurrents en termes de qualité et de service. D’ailleurs, Karbosan est certifié ISO 9001 pour l’ensemble de son activité de production par le TÜV, en Allemagne. Historiquement, l’Allemagne et la Turquie entretiennent des relations très étroites depuis des décennies et cette phase de test fut concluante. Sami Recuan souligne d’ailleurs que le taux de change entre la livre turque et l’euro est excellent, sans parler des droits de douane qui sont inexistants.

Réactivité commerciale

Karbosan dispose de son laboratoire qui compare, constamment par des tests, ses produits avec ceux du marché, pour s’assurer un niveau élevé. En tant que première société en Turquie de production d’abrasives, selon le système de management de la qualité ISO, elle est également membre de la Fédération européenne des fabricants d’abrasifs FEPA (European abrasive manufacturers federation) et l’Organisation pour la sécurité des outils abrasifs (OSA).
Avec son outil de production moderne, Karbosan peut se placer assez facilement sur le marché français. La bataille était alors psychologique : un abrasif moins cher devait-il être de qualité moindre ? Ceux qui ont fait l’essai étaient surpris, en constatant qu’en terme d’utilisation, leurs abrasifs disposaient d’une excellente qualité à l’usage et dans la durée d’utilisation. D’ailleurs, ce sont les distributeurs des groupes qui réclament le référencement des produits Karbosan auprès des sièges de leur groupements. Les retours d’informations des clients sont d’ailleurs excellents, ils apprécient la réactivité commerciale, une réponse est généralement donnée à toutes les commandes en moins de deux heures, et les produits disponibles sont livrés au plus tard le lendemain. Bien entendu, la totalité des gammes de produits vendue dans l’Union européenne sont conformes aux normes EN.